Quizás un punto de arranque lógico para una organización es articular claramente los
objetivos que quiere alcanzar a través de sus políticas de fijación de precios y entonces
evaluar los factores que probablemente afectarán las estrategias que intenta adoptar en la
consecución de esos objetivos.
Puede suceder que una empresa diseñe su mezcla de mercadeo en torno a sus precios.
Puede ser, por ejemplo, que la investigación de mercadeo identifique un segmento de
mercado para colocar café instantáneo barato. La empresa podría poner un precio meta
de venta y entonces seleccionar los ingredientes y los procesos de tostado que
mantendrán el producto en esa meta. En tales circunstancias, el precio es el principal
determinante del posicionamiento del producto, de la formulación del producto, del
empaquetado, de la estrategia promocional y, quizás, de la distribución. En otras
ocasiones, el precio será determinado por los otros elementos de la mezcla del mercadeo.
La empresa puede decidir que para lograr un nivel dado de penetración en el mercado, el
producto debe promocionarse a través de los medios de comunicación en masa. El precio
del producto tendría que ser fijado de modo de cubrir el costo de este canal de
comunicación que es relativamente car.
Sin embargo, las decisiones de precios no son tomadas por organizaciones que operen en
el vacío. Al tomar decisiones de fijación de precios, el mercadólogo tiene que tener en
cuenta un rango de factores. Algunos de éstos son internos a la empresa, como sus
objetivos de mercadeo, su estrategia de mezcla de mercadeo y la estructura de sus costos.
Factores que son externos a la empresa, y que probablemente pueden afectar sus
decisiones de fijación de precios, incluyen el estado de desarrollo del mercado, las pautas
de oferta y demanda, la naturaleza y nivel de la competencia y una cantidad de
consideraciones medioambientales (por ejemplo, legislación, iniciativas políticas, normas
sociales y tendencias de la economía
martes, 10 de marzo de 2009
lunes, 9 de marzo de 2009
TIPOS
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de
ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las
características de los consumidores.
Dentro de este grupo hay diferentes tipos
Estrategia de precios fijos o variables:
Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas
condiciones de venta a todos los clientes, se aplica con independencia de las
características del consumidor.
Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las
condiciones de venta, es habitual en productos de precio elevado.
Descuentos aleatorios: (ofertas) Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o
lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en
que se va a producir, La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que superen
los gastos de promoción. ( ofertas 2x1, cupones, vales descuento, etc)
Descuentos periódicos: (rebajas) A diferencia de las anteriores es conocida con anterioridad
Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de
los consumidores, sino solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Suponen
una discriminación de precios en función de las características demográficas o
socioeconómicas del consumidor (tarjetas de credito de almacenes de cadena)
Precios de profesionales: médicos, abogados, economistas, asesores, fiscales, etc.., aplican
precios estandarizados por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para
prestarlos o atender al cliente.
Precios éticos: según el fin social del bien vendido o del servicio prestado (medicamentos)
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, fijando
precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de
costes, de producción o de distribución de que se dispongan.
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta
servicios complementarios, podrá fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios
primados.
Una estrategia de precios descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una
menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente porque la empresa
puede optar por aprovechar alguna ventaja que le permita vender a precios más bajos.
Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a perdida que consiste en vender por
debajo del coste, para eliminar competidores y luego cuando se consigue el control del
mercado volver a subir el precio. Es una practica prohibida.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS.
Los precios psicologicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de
los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o
atributos del producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido es un
precio acostumbrado o habitual.
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que
quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de
prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo de superioridad.Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio.
$5.000.000
El precio impar se asocia a un
precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios de
categoría inferior o en acciones promocionales. Una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar tales precios a sus productos.
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto,
sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción
proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido marca el límite superior del precio.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LINEAS DE PRODUCTOS.
Debe considerarse el beneficio global de la misma, ha de tenerse en cuenta la relación
existente entre las demandas de los distintos productos.
Estrategia de líder de perdidas que supone tener uno o dos productos con precios bajos,
siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer a nuevos compradores y actuén de
locomotora para empujar las ventas de otros productos que tienen un precio mayor y son más
rentables para la empresa.
Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios se fija un
precio de paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes.
Cuando se trata de precios de productos cautivos es fijar un precio bajo al producto
principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos
complementarios que se venden a un precio relativamente superior.. Esta estrategia en el caso
de servicios se denomina precio con dos partes.
Otra estrategia posible es fijar un precio único.
http://www.virtualexito.com/ListadoProductosTienda.aspx?CurrentCatalog=Tienda&CurrentCategory=Impresoras,%20Fax%20y%20Fotocopiadoras
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.
Estrategia de descremación: supone la fijación de un precio alto al principio junto con una
elevada inversión en promoción para atraer al mercado e ir bajando el precio posteriormente y
así captar nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. Es aconsejable cuando:
Se trata de un producto nuevo que supone una innovación.
La demanda es inelastica al precio.
El mercado esta segmentado.
La demanda es sensible a la promoción.
Estrategia de penetración: supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del
producto para conseguir rápidamente la moyor penetración. Es aconsejable cuando:
El producto no constituye una autentica novedad y puede ser imitado por la competencia.
La demanda es altamente sensible al precio.Posibilidad de entrada de nuevos competidores.
Economías de escala.
Recuperación rápida de la inversión.
Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de
ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las
características de los consumidores.
Dentro de este grupo hay diferentes tipos
Estrategia de precios fijos o variables:
Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas
condiciones de venta a todos los clientes, se aplica con independencia de las
características del consumidor.
Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las
condiciones de venta, es habitual en productos de precio elevado.
Descuentos aleatorios: (ofertas) Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o
lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en
que se va a producir, La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que superen
los gastos de promoción. ( ofertas 2x1, cupones, vales descuento, etc)
Descuentos periódicos: (rebajas) A diferencia de las anteriores es conocida con anterioridad
por el consumidor. La finalidad es atraer a los clientes con distinta elasticidad de la demanda.
http://www.carrefour.com.co/catalogo/catalogo.php?select=1060
http://www.carrefour.com.co/catalogo/catalogo.php?select=1060
Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de
los consumidores, sino solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Suponen
una discriminación de precios en función de las características demográficas o
socioeconómicas del consumidor (tarjetas de credito de almacenes de cadena)
Precios de profesionales: médicos, abogados, economistas, asesores, fiscales, etc.., aplican
precios estandarizados por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para
prestarlos o atender al cliente.
Precios éticos: según el fin social del bien vendido o del servicio prestado (medicamentos)
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, fijando
precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de
costes, de producción o de distribución de que se dispongan.
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta
servicios complementarios, podrá fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios
primados.
Una estrategia de precios descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una
menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente porque la empresa
puede optar por aprovechar alguna ventaja que le permita vender a precios más bajos.
Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a perdida que consiste en vender por
debajo del coste, para eliminar competidores y luego cuando se consigue el control del
mercado volver a subir el precio. Es una practica prohibida.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS.
Los precios psicologicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de
los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o
atributos del producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido es un
precio acostumbrado o habitual.
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que
quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de
prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo de superioridad.Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio.
LAMPARAS BACCARAT
$5.000.000
El precio impar se asocia a un
precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios de
categoría inferior o en acciones promocionales. Una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar tales precios a sus productos.
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto,
sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción
proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido marca el límite superior del precio.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LINEAS DE PRODUCTOS.
Debe considerarse el beneficio global de la misma, ha de tenerse en cuenta la relación
existente entre las demandas de los distintos productos.
Estrategia de líder de perdidas que supone tener uno o dos productos con precios bajos,
siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer a nuevos compradores y actuén de
locomotora para empujar las ventas de otros productos que tienen un precio mayor y son más
rentables para la empresa.
Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios se fija un
precio de paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes.
Cuando se trata de precios de productos cautivos es fijar un precio bajo al producto
principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos
complementarios que se venden a un precio relativamente superior.. Esta estrategia en el caso
de servicios se denomina precio con dos partes.
Otra estrategia posible es fijar un precio único.
http://www.virtualexito.com/ListadoProductosTienda.aspx?CurrentCatalog=Tienda&CurrentCategory=Impresoras,%20Fax%20y%20FotocopiadorasESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.
Estrategia de descremación: supone la fijación de un precio alto al principio junto con una
elevada inversión en promoción para atraer al mercado e ir bajando el precio posteriormente y
así captar nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. Es aconsejable cuando:
Se trata de un producto nuevo que supone una innovación.
La demanda es inelastica al precio.
El mercado esta segmentado.
La demanda es sensible a la promoción.
Estrategia de penetración: supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del
producto para conseguir rápidamente la moyor penetración. Es aconsejable cuando:
El producto no constituye una autentica novedad y puede ser imitado por la competencia.
La demanda es altamente sensible al precio.Posibilidad de entrada de nuevos competidores.
Economías de escala.
Recuperación rápida de la inversión.
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